AUM增长瓶颈、收入下降、客户流失，2023年来，券商财富管理展业并不顺畅。财联社记者翻阅43份上市公司年报，并采访近10位券商财富管理相关负责人后，对今年上半年行业财富管理转型动态有了初步梳理和总结。
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获客难、销售难、服务难、盈利难，谈起困难，基本上是“家家有本难念的经”——首发产品的销售较少、爆款产品的发行数量几乎为零，上半年基本以维护存量客户为主，“羊群效应”依然是投资者存在的共性，“越跌越买的理念也只是口头表达，真正落地还是很少。”首创证券财富管理相关负责人道出了财富管理展业的左右两难。
财达证券财富管理相关负责人告诉记者，在持续震荡的市场行情中，一方面市场增量资金有限，客户入市意愿不高，另一方面存量客户的套牢比例较高，客户调仓换股及产品配置意愿不强，客户满意度不高。
不过，尽管2023年上半年举步维艰，但财富管理这项难而正确的事情，券商一路都在坚定推进，今年上半年以加快财富管理向“买方模式”转型升级，在财富管理方面持续加大投入，这当中既包含了买方投顾体系的打磨、产品货架的优化、客户服务的精进、业务模式的创新、投研能力的提升，也包含了考核体系的转变、组织架构的调整等等。
一是财富管理转型未能完全摆脱“看天吃饭”的局面，转型面临挑战，超30家券商表现欠佳，收入下滑，不乏广大头部的面孔。但也有如国泰君安等券商的逆势增长。
二是打造特色财富管理服务体系，继续维持或做大保有规模。今年以来，券商根据市场需求及时调整产品供给策略，以ETF为代表持续出击，配合业务推广举措和技术支持，力争打造完整的业务生态体系。
三是重点加快买方服务能力建设，持续性打磨买方投顾体系。券商持续拓宽投资场景、完善产品梯队，新增多个管理型组合策略，上线非管理型基金投顾业务，覆盖债券、固收+、指数增强、主题赛道等多种风格特征的投资策略，满足不同客户多元化的配置需求。
四重点围绕网点战略优化和分支机构人才梯队升级来推动业务发展。部分券商强化网点管理，结合资源禀赋、发展潜力及竞争格局，明确网点新设与撤销标准，切实提升网点质效。并通过人才队伍建设来强化整体财富管理服务水平。
五是业务线间显露出协同增长潜力。券商精细化服务上市公司、国企及政府平台、金融同业、专业投资机构等重点机构客群的财富管理需要。其中不少券商，尤其是中小型券商，在高净业务、机构业务上加大了投入，比如组建高净业务的营销服务队伍，开展针对机构客户的专项活动，发展“普惠+高净+机构”驱动的财富管理模式。
六是围绕财富管理转型的动态需求，券商组织机构与人事调整依然上演。半年报披露之际，中泰证券开设首席财富官职务，列为高管级别，并聘任原副总经理胡增永担纲；方正证券对财富条线组织架构进行了全新调整，实现“产销分离”，精细化处理高净值和机构客户需求，更加重视买方视野；银河证券单设机构条线，同样赋能财富条线；东北证券将经纪业务发展与管理委员会更名为财富资管业务委员会，并对其下设各业务条线进行功能整合和优化调整。
七是深化财富管理转型，提升综合金融服务能力，深化公募基金管理。以国联证券为例，该券商收购中融基金%股权，后更名为国联基金，开启发展新征程。
八是加快全球化财富管理布局，扩大国际化服务半径与服务内涵，更好地为境内外客户提供全球资产配置和交易服务。例如中信证券正式推出新加坡财富管理平台，境外财富管理产品销售收入同比增长178%；银河证券也初步建立了在香港和新加坡提供家族办公室服务的能力；光大证券香港子公司财富管理产品数量突破3000只，港股经纪业务占市场份额约%；海通国际私人财富管理团队推出“逐浪资本-航海家俱乐部”系列活动，为高净值客户提供定制化的宏观分析和投资策略建议。
看点一：借道ETF、私募服务、券结产品维持或做大保有规模
AUM和客户是财富管理的基本盘。经记者统计，今年上半年不少客户签约情况取得积极进展。银河证券客户总数突破1500万户；招商证券正常交易客户数突破1700万户；方正证券客户总数突破1577万户；海通证券财富管理客户数量达到1777万户，新开客户数量同比增长%，新开客户资产同比增长%。
此外，国信证券经纪业务客户数量已达1619万；华泰证券拥有2000多万客户；中信建投客户资金账户数达到1315万户；中信证券零售客户超过1350万户，企业与机构客户约10万家；国海证券上半年公司新开客户数同比增长%；首创证券新开户客户数量较上年同期增%；长江证券客户数量达到873万户，连续五年持续增长。
不过也必须看到，今年来，客户无差别赎回是财富管理机构普遍面临的现状，迷茫也成为从业者的日常写照，尤其是在如何维持或做大保有规模方面。
在做大保有规模方面，根据市场需求及时调整产品供给策略往往是应对之策。在这一点上，据安信证券财富管理有关负责人的分享，公司的经验是加大固收产品供给，尤其是加大深受欢迎的摊余成本法估值的固收产品供给。同时重视指数、指数增强类产品的推广，积极开展面向员工和客户的ETF大赛活动。
ETF在今年格外火热，紧紧抓住市场从主动管理时代向被动管理时代切换的东风，大力发展ETF业务的还有平安证券。记者了解到，在客群优势基础上，平安证券将ETF工具与买方投顾体系联手，建立了客户分层的买方投顾业务模式。
平台端，流量、工具开发、运营资源向ETF场景倾斜，丰富ETF投资信息工具，实盘大赛丰富投资经验；供给端，建立ETF产品体系、建设ETF投顾服务体系；
队伍端，训战结合，培养资深投顾队伍、塑造IP品牌，指导队伍开发ETF组合和配置工具等等；
内部考核端，公司将ETF业务纳入年度考核重点组成部分，围绕ETF持营和保有提升制定了相应的考核激励机制，配合业务推广举措和技术支持，力争打造完整的业务生态体系。
“从经营结果来看，虽然场外产品增长发力，但基于场内ETF保有的增长，平安证券上半年继续维持较高的产品保有增长水平。”平安证券经纪业务事业部产品与财富管理中心执行总经理徐海洋表示。
记者多方了解，根据客户需求有针对性地布局指数型产品的做法，确实在行业中备受推崇。“上半年主要上架各种指数型基金，来保证客户体验的同时，也保持了产品保有规模。”华北某中型券商财富管理有关负责人如此介绍道。此外，另一家大中型券商同样也更倾向于在弱市中提供中低风险的金融产品，如债券型基金、市场中性基金，这些产品注重资本保值和稳定收益，也符合弱市下居民的投资偏好。
在权益类产品的选择中，首创证券也表示更加看重指数类产品的配置，对投资偏好比较单一的产品比较谨慎；此外，产品配置中首选公司自己的资管产品也是首创证券比较独特的做法。据介绍，首创证券财富管理转型的根本也是以公司资管产品为基础。
转变考核思路也是做大财富管理保有规模的突破点。为应对市场带来的不利影响，据海通证券财富管理有关负责人介绍，通过构建核心产品池与优化考核政策等手段引导各分支机构将销售从首发向持营转变。同时，从客户利益角度出发，加大固收、固收+、FOF订制等产品的推动力度。截至目前，海通证券保有规模超1300亿元，较年初逆势提升13%。
券结产品也是发力重点。今年上半年，申万宏源券结产品销量同比增长超8倍；国金证券持续打造国金特色券结品牌“金安”系列及私募“金享”系列，上半年完成“国金新兴价值”等多只券结、私募产品的募集发行工作；国元证券与博时基金合作发行公司首支绿色金融概念券结产品；长城证券推动公募业务差异化、特色化发展，扩大券结模式基金规模，打造ETF生态圈；东北证券推进多只券结公募基金产品的推广；财通证券与中欧基金等多家头部基金公司完成或正在推进多只券结产品落地；海通证券以券结公募产品及量化私募产品为主要销售抓手，持续提升客户对公司推荐的金融产品的认可度。
看点二：发力机构经纪业务，扩宽公司机构业务服务覆盖
发力机构经纪业务尤其是私募服务体系，同样是财富管理在弱市下的突围路径。2023年上半年，资本市场全面深化改革持续推进，私募机构数量和产品规模延续增长态势，头部券商加速布局私募PB业务，通过加大对私募机构客户的支持服务力度推动财富管理转型进程。
西部证券今年在极速交易系统建设、衍生品产品供给、策略设计、券源扩容等方面重点发力，逐步打造私募机构服务圈层；东北证券机构客户业务持续聚焦财富管理转型战略，立足量化私募服务方向，以私募PB业务为切入点，着力构建包括种子基金、期货期权等在内的一体化私募业务综合服务模式。
“通过私募大赛等多种手段，公司引入的私募客户资产增长了3倍，私募客户数增长逾2倍，有效拉动了公司托管客户资产以及交易量份额的增长。”华北某中型券商相关负责人也表示。
记者注意到，今年上半年，中原证券召开首届“逐鹿中原”私募大赛，1500多只私募产品参与比赛，助推私募大赛服务项目和分支机构开发私募产品交易落地，实现39只私募产品开户交易，加速形成投顾与机构业务快速发展态势。
据了解，招商证券全面推进“智远私行”服务模式，积极争揽高净值客户，致力打造贯穿资产配置、股权务、衍生投资、研究咨询全链条的全生态服务体系。国信证券完善“鑫私享”服务体系与制度建设，规范底层资产池管理；联合国信期货推出“鑫私享”期货资管定制服务产品。
兴业证券方面，深挖财富管理业务价值链；聚焦公募、私募、银行和银行理财子公司等重点客户的综合化需求，持续完善机构经纪业务服务体系，积极推动机构经纪业务，对重点机构客户的综合服务覆盖能力不断增强。
信达证券在客户服务方面，公司在做好客户适当性管理的基础上，针对普通零售客户、高净值客户和机构客户打造差异化营销服务体系；提升投顾服务的时效性和广泛性，实现更多零售客户的触达和服务；深化渠道合作的深度和广度，以机构经纪业务带动机构客户服务，开发服务好高净值客户，推动财富管理业务稳步发展。
看点三：投顾为要，对买方投顾体系进行持续性打磨
随着上市券商半年报披露完毕，其中投顾业务颇具亮点。经记者梳理，先是投顾数量上，广发证券超过4300名证券投资顾问行业排名第一。签约方面，招商证券“e招投”，累计签约客户约5万户，累计签约规模达亿元，较2022年末增长%；国泰君安“君享投”投顾业务客户资产保有量较上年末增长%；方正证券投顾签约资产突破1305亿元，签约客户数超100万户；国海证券新签约投顾资产规模同比增长57%，投顾业务收入同比增长%。
此外，东兴证券投顾业务今年上半年累计新增签约1万余户，基金投顾签约客户突破16000户；东北证券投顾业务收入提升明显，同比增长%；国元证券投顾业务收入同比增长71%；中金公司财富管理业务产品保有量突破3600亿，其中买方投顾类资产保有量稳步提升至820亿；长江证券投顾产品销售额同比增长%。
“信心比黄金更重要”，不仅是对普通投资者，对于财富管理从业者同样适用。这句朴素的道理放在财富管理当前语境下就是，在市场迷茫的过程中，每一次重大的机会都是在犹豫中、徘徊中、悲观中逐渐产生。
首创证券认为，这个结果的修复需要一个很漫长的时间，给一线销售人员带来的压力和打击也是多维度的。除此之外，产品销售难对产品的资产组合同样有影响。“在产品净值持续下滑的情况下，单一产品的销售量受阻，甚至出现新发产品募集失败的情况，同时对资产组合的配置也是一个大的挑战。”首创证券提到。
记者注意到，不少机构如今已重新对投顾部门及投顾队伍进行定位，通过在总部增设投研中台，强化对分支机构投顾的产品及标准化服务供给能力，同时按照基础能力对投顾队伍进行分层，细化其职能，以实现对客户需求的精准匹配。可以说，直接服务客户的投顾的专业能力，一定程度上影响财富管理转型的效果。
基于上述情况，今年上半年，券商对投顾群体加大了队伍建设投入力度，持续提升业务能力，以保证应对挑战。记者了解到，今年来，东方证券特别着重加大对一线投顾的培训与赋能。在培训计划方面，涵盖客户服务、市场分析、投资策略、产品知识、风险管理等方面的内容；在行业交流与培训方面，东方证券积极引入外部培训资源，并通过组织一线投顾参与相关赛事，提供与同业交流的平台，在彼此借鉴中提升投资能力和服务能力。
此外，在内部学习交流方面，东方证券还选拔了一批财富管理投顾讲师，通过研讨会、座谈会和工作坊等形式，分享成功案例、投资经验和客户服务心得。
为加强分支机构投资顾问团队建设，海通证券在专业化培训和平台建设方面进行了重点部署。比如通过“登峰计划”培训体系来提升投顾的业务拓展和客户服务能力，特色课程覆盖了交易、理财和综合金融服务所需的专业技能以及团队专业素质技能。平台建设方面，海通证券整合公司各类投研和服务资源，通过搭建和完善投顾服务中台，以科学的管理、多元的培训和强大的工具，持续赋能一线投顾，提升其专业技能、知识水平和客户服务能力。
国泰君安则主要通过包括“投顾金才、理财金才、数智金才”在内的高质量的“三大金才”投顾队伍，分别从投资咨询、资产配置、数字化服务等多个角度全方位精准服务客户，形成全能型专业投顾人才储备库。在研究赋能方面，新设港股市场投顾交流会，提升分支机构的港股研究能力；在业务联动方面，传统的策略会系列活动已改版为“分析师+首席投顾”的新模式，由首席投顾担任嘉宾，帮助分支开拓私域流量，收效显著。
2023年初，平安证券推出了“买方投顾训练营”，通过理念引导加“三力”培训，即专业能力、经营能力和产品能力，立体强化买方投顾能力，让一线投顾懂市场、懂产品、懂资产配置。此外，平安证券同样强调，要在客户KYC经营服务上能够做好客户关系管理，给客户做好投资者教育，读懂客户真实需求，做好投资收益与风险的预期管理。在培养能给客户做全资产账户视野财富管理的能力基础上，培养专才矩阵，形成“1+N”模式。
西部证券主要展开了对一线投顾投研的专业知识和综合技能培训，围绕一线日常工作场景，重点提升投顾队伍专业研究能力和客户服务能力。此外，针对合规框架下的展业要求、各类客群的不同痛点及配置建议、客户投后管理及服务话术、高净值客户服务专题与业务渗透等内容进行培训。公司上半年组织投顾专项培训二十余场，参训人次超9000。
（文章来源：财联社）
